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A Babbo morto, o del rappresentante…

6 dicembre 2013

Si avvicina il Natale, periodo nel quale si concentra gran parte del fatturato di molte aziende che orbitano intorno all’enogastronomia (penso ad alcune cantine specializzate, enoteche e distribuzioni a vario titolo).

Mi tornano in mente giornate intense e frenetiche, infinite, giornate durante le quali l’agente di commercio, il rappresentante, diviene il bersaglio preferito di clienti e di aziende: i primi perché la merce non arriva, i secondi perché non parte. Nel mezzo i corrieri, che fanno dannare l’anima perché incapaci di lavorare 30 ore al giorno (come minimo) e di consegnare la merce prima… a te!

Dicevo del ruolo del rappresentante¤ laddove questa professione viene ancora considerata cruciale nei rapporti che intercorrono tra azienda e cliente. Inutile nascondere che anche qui un mare magnum di improvvisati ha sbiadito un po’ la figura ma rimangono esempi di tutto rispetto a difesa di una categoria che ha contribuito e che contribuisce non poco a salvaguardare quel poco di buono che rimane, soprattutto nella tessitura delle relazioni nel nostro lavoro. Gente che ha fatto della strada il suo ufficio, delle persone il primo capitale sociale.

Detto questo, fatta tutta sta premessa mi domando* se non sia un tantino sovraesposta la figura di certi produttori di vino (ma non solo) che soprattutto attraverso i social network si lanciano in pubbliche relazioni dal sapore un po’ avventuriero un po’ adolescenziale, talvolta puntando incoscientemente (voglio sperare) ben oltre l’operato del suo stesso agente di zona. Pretese di conoscere senza vedere, di sapere senza vivere certe realtà; così i listini vengono lanciati su facebook senza uno straccio di riferimento, si ‘uozzappa’ invece di fare, almeno, un colpo di telefono. Certo, tutto gira più veloce al giorno d’oggi, ma temo che anche chi scappa col malloppo abbia imparato a correre veloce.

*Ascoltavo involontariamente al telefono: ‘Ma perché lì non ci siamo, eppure ci stanno in molti?’ Beh, sarà che il loro Babbo non è ancora morto. E il rappresentante?

Chiacchiere distintive, sostiene il rappresentante

8 novembre 2011

Un caro amico rappresentante di vino (e altro), qualche mese fa mi mandò quattro righe scritte di suo pugno, aveva piacere ch’io le pubblicassi; approfondimmo l’argomento, parlandone (più volte) anche da vicino; a distanza di un bel po’ di tempo – non che me ne fossi dimenticato, ma avevo tanto altro di cui scrivere -, gli ho chiesto se ritenesse ancora opportuno far passare la cosa. “C’è dell’altro…” mi aggiunge. Così ho chiesto all’amico Fritz, nome naturalmente buttato lì così, di parlaci un po’ del suo lavoro.Fai questo mestiere ormai da un po’ di tempo, potremmo dire (ma non lo diciamo chiaramente) che sei “figlio d’arte”; ma come si comincia a girare con la borsa? Se hai meno di trent’anni, e sei uno sfigato che non ha trovato ancora altro da fare nella vita, quasi ci sei costretto. Diciamo pure che per me è andata così: avevo una porta là a disposizione, la chiave in tasca, ero però convinto di poter e saper fare altro, ma mi sbagliavo. O forse non c’ho creduto abbastanza.

Così hai scelto la strada. Sei soddisfatto, lo rifaresti? Beh, come possono non esserlo, faccio questo lavoro con grande dedizione, mi faccio il culo – e tu lo sai – e senza presunzione o mancare di rispetto ai colleghi, credo di stare facendo un bel lavoro, per me e per le aziende che rappresento.

Non facciamo nomi naturalmente, ultimamente però l’ambiente è diventato piuttosto caustico o mi sbaglio: come se ne esce? Come in tutte le professioni chi ha saputo costruirsi una credibilità, leggere il mercato, anticipandone magari i cambi di rotta, non ha di questi problemi, o almeno li subisce meno. Il problema grosso è di chi ha sempre fatto questo mestiere da mercenario, sfruttando il momento inconsapevole dei danni collaterali.

Spiegati meglio. Chi ha memoria lo sa bene, questa crisi arriva da molto lontano; già poco dopo metà anni novanta ci furono primi significativi segnali del cambiamento in atto nel mondo del vino, le grandi aziende stavano muovendo i primi passi nel guardarsi intorno, ricercando nuovi orizzonti da inglobare nel proprio pacchetto; il marchio da solo non bastava più, c’era un urgente bisogno di diversificazione: per vendere Chianti non bastava più essere leader, c’era bisogno di Prosecco. Così come per vendere in Giappone o Stati Uniti alle poche grandi aziende campane serviva il Lacryma Christi, un vino che in alcuni casi non sarebbe mai entrato nel listino aziendale, pur rappresentando il 20% del fatturato complessivo. Incredibile no?

Una Baraonda! Così è stato per il nostro lavoro, un gran casino. Le aziende a rincorrere i fatturati, noi le fatturazioni. Risultato? Chi non aveva “nomi” in borsa si è lanciato in grandi operazioni di riposizionamento sul mercato (sì, così le chiamavano), col risultato di bruciare prodotti, marchi, talvolta intere aziende; e persino i clienti più “sani”: te li ritrovavi talmente carichi di vino da non potersi permettere nemmeno di comprarti un cartone da 12 bottiglie! Ognuno poi sembrava avere necessità di un subagente, così si tiravano dentro ragazzini tutti laccati venuti fuori da chissà dove, o gente che s’è ritrovata a cinquant’anni a doversi inventare un lavoro: dal rappresentante di profumi e bigiotteria, al vino; il passo in effeti è breve (aargh!).

Effettivamente. Senti questa: qualcuno continua a pensare che se hai meno di 5 aziende nella borsa, sei uno sfigato. Ma se ne hai più di una decina? C’è stato un periodo, forse tu sei troppo giovane per ricordarlo, che nel calcio, per vincere il campionato, non contava tanto quanto tu fossi forte, ma quanto invece fossero più deboli i tuoi avversari: ricordi Nando De Napoli passato dal Napoli scudettato al Milan di Capello? Avrà fatto, nei due o tre anni a Milano (lautamente ripagati) sì e no un paio di partite, mentre il Napoli andava sempre più ridimensionandosi, sino a sparire completamente dal campionato di A. Ecco, in fin dei conti nel mio ambiente è così: non conta quante aziende hai, ma quali. E di queste, più ne riesci a sottrarre al concorrente, più diventi capace di imporre la tua politica distributiva.Nota dolente: i pagamenti, gli insoluti, le questioni con i clienti. E’ un problema grosso, grossissimo, un male incurabile secondo alcuni; a dirla tutta non credo che se ne esca, soprattutto in un momento come questo. Eppure se provi a dire alla tua azienda di non servire più quel ristoratore perché ti paga male o mal volentieri, capita che ti ritrovi il proprietario una sera a cena da lui,  convinto che comunque bisogna essere presenti in quel locale.

Vacci a capire qualcosa. Capitolo Napoli, ma anche la provincia e l’hinterland: chi se la passa peggio? Mettici pure l’Italia intera; ultimamente le riunioni con i capi area e i colleghi di altre regioni sono diventate processioni senza soluzione di continuità, dove il leit motiv sono rosari ormai insopportabili; a Napoli la crisi è profonda, e anche certi nomi, storicamente solidi più di altri, vacillano; e in provincia sembra vada ancora peggio. Salvando la pace di poche, pochissime mosche bianche, conviene quasi non metterci più piede.

Un quadro disastroso il tuo, come si va avanti allora? A fatica, con tanta pazienza ed un lavoro certosino, senza dimenticare la stima costruita in anni di lavoro soprattutto sulla buona educazione e sulla cura del cliente, delle relazioni e delle innumerevoli questioni che si presentano ogni giorno. Diciamo che la sera si rientra sempre più tardi a casa, e che il mio è un telefono caldo, ma ho imparato che è bene tenerlo sempre acceso!

Chiudiamola così: e quel morellino così buono di cui mi parlasti? No beh, quell’azienda lì non capiva certe dinamiche, taluni credono di essere i soli sul mercato. Mentre qua siamo in guerra (sorriso, ndr).

Ah, vabbé. Ti hanno disdettato? Ma nooo, che dici mai. Sono io che li ho lasciati perdere (altro sorriso!)”.


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